Historia de Harley-Davidson

 

Los distribuidores

LOS DISTRIBUIDORES

Arthur Davidson pone en marcha la red

Los comienzos

De los cuatro fundadores, fue Arthur Davidson el encargado de poner en marcha la incipiente red de distribuidores y concesionarios. En 1907 emprendió un viaje por todos los Estados Unidos para este fin. El producto que ofrecía era la nueva Silent Grey Fellow.

La mayoría de concesionarios reclutados eran vendedores de automóviles o bicicletas y algunos nuevos que se atrevieron a emprender un nuevo modelo de negocio: las motocicletas.

Arthur Davidson seleccionaba a los futuros distribuidores atendiendo a criterios de solvencia, conocimientos técnicos, reputación local, etc. No contemplaba distribuidores de otras marcas. Las condiciones de los contratos incluían cláusulas muy duras para ambas partes. Los distribuidores tenían que pagar al contado al recibir la mercancía y los márgenes de beneficios eran, generalmente, bajos.

Los concesionarios con mayor volumen de ventas eran recompensados con gratificaciones por parte de la fábrica. La marca vigilaba y era especialmente estricta en la obligación de exclusividad: no se podían vender motocicletas de otros fabricantes, ni siquiera accesorios o piezas de recambio. La inobservancia de este punto implicaba la rescisión del contrato, generalmente, por un año.

1916 New England, EE.UU - George Puls con varias Silente Grey Fellow empaquetadas

1916 New England, EE.UU – George Puls con varias Silente Grey Fellow empaquetadas

Los años 30

En realidad, desde los años 20, pero especialmente durante los difíciles años 30, Harley-Davidson promovió una intensa campaña publicitaria para promocionar las ventas. Se implicó especialmente con los distribuidores a los que facilitó una considerable cantidad de ayudas, material, manuales de motocicletas, esquemas, boletines técnicos, despieces de motores y cajas de cambio, recomendaciones como los “Standards of Practice” y, sobre todo, un amplio catálogo de accesorios y piezas de recambio. Esto no lo podía superar ninguna otra marca del mercado.

Este amplio abanico de merchandising asociado a la firma Harley-Davidson ayudó a la fidelización de los clientes y fomentó la afición al coleccionismo entre los aficionados.

Otro elemento de marketing eran las publicaciones especializadas “The Harley Dealer” y “The Harley-Davidson Enthusiast“.

Standards of Practice de 1918

Standards of Practice de 1918

Desencuentros y altibajos

Con todo lo anterior no tardaron en producirse frecuentes desencuentros entre los distribuidores y la marca. Especialmente en los eventos deportivos patrocinados por los concesionarios.

Con el fin de controlar mejor la red de distribuidores, Arthur Davidson dividió Estados Unidos en varios distritos y comarcas. Nombró en cada uno de ellos jefes de zona. Su trabajo consistía en asesorar a los concesionarios en todos los aspectos comerciales y ayudarles cuando se plantease algún problema. También ejercían labores de vigilancia y control. Informaban puntualmente a la dirección de la fábrica. Era como una especie de intermediarios entre negociadores.

A causa de los intereses extremadamente altos y de la encarnizada competencia, de cuyos éxitos no podían participar, muchos concesionarios tuvieron que renunciar a sus representaciones o se pasaron a la competencia. La situación se volvió crítica para Harley-Davidson.

1915 - The Harley-Davidson Dealer

1915 – The Harley-Davidson Dealer

Las reuniones obligatorias

A partir de 1930, los encuentros regulares de concesionarios regionales adquirieron cada vez más relevancia. Solían celebrarse cada año en otoño o a veces en primavera, al inicio de la temporada, y en ellos se presentaba a los distribuidores los modelos nuevos del año. No se permitía la entrada a la prensa.

Solía presidir el acto el presidente de la compañía Walter Davidson y el jefe de ventas Arthur Davidson. Asistían proveedores, técnicos, ingenieros, miembros de las familias Harley y Davidson, amigos y asociados. La participación de todos era obligatoria y requisito indispensable para la renovación de las concesiones.

Era costumbre que Walter Davidson diera un discurso de apertura en el que ensalzaba los logros de la marca, los métodos de dirección, políticas de empresa, etc. Más tarde, se ofrecían diversas conferencias sobre el diseño de los modelos, innovaciones técnicas, nuevos accesorios, estadísticas de ventas, etc.

Los asistentes no podían expresar sus opiniones pero intercambiaban datos y conocimientos en los bares del hall. Los informes de estas convenciones se publicaban en la revista The Enthusiast.

1930 - Reunión de distribuidores

1930 – Reunión de distribuidores

Los tiempos de la AMF

En los años 70, bajo la dirección de la AMF, la capacidad de producción estaba determinada por el Retail Sale and Warranty Registration (RSWR). Este sistema de control, introducido en 1978, mostraba mes a mes las ventas de los concesionarios y determinaban las cifras de producción.

La compañía hizo todo lo posible para que sus distribuidores permanecieran en activo. Las Dealer Conventions (reuniones de vendedores) eran obligatorias pero no siempre se obtenían los resultados esperados. Harley-Davidson había empezado a impartir cursos técnicos a los mecánicos y al personal de taller desde la Primera Guerra Mundial y, al final, acabó fundando una especie de escuela superior técnica con diplomatura.

En resumen, la relación entre Harley-Davidson y sus distribuidores ha sido siempre muy viva, con los típicos altibajos. Con el tiempo, ambas partes han aprendido a respetarse mutuamente, lo cual redunda en beneficio para todos.

Concesionario de los años 60

Concesionario de los años 60

DISTRIBUIDORES FAMOSOS

Algunos concesionarios históricos

William B Johnson

(El primer distribuidor afroamericano)

William B. Johnson, el primer distribuidor afroamericano de Harley-Davidson

William B. Johnson, el primer distribuidor afroamericano de Harley-Davidson

The Harley-Davidson Dealer (1912)

The Harley-Davidson Dealer (1912)

William Johnson fue el primer distribuidor afroamericano de Harley-Davidson y el primero con licencia para competir en eventos nacionales de carreras de motocicletas. Nacido en Baltimore en 1890, en 1917 Johnson se trasladó con su esposa a Somers, N.Y. (aproximadamente a 60 millas al norte de la ciudad de Nueva York). Allí encontró trabajo como chófer y tareas de mantenimiento. La pareja, más tarde, compró una casa en la ciudad. William convirtió un pequeño taller de herrero en un taller de reparación de mecánica. Un mecánico confiable y hábil, a Johnson le fue bien durante un tiempo, pero cuando el negocio se vino abajo, decidió convertirse en  distribuidor de motocicletas.

Aunque los registros no indican el año exacto, Johnson firmó con Harley-Davidson en algún momento de la década de 1920, y mantuvo el concesionario durante casi 60 años. Jim Babchak, el autor de una historia de 2009 sobre Johnson para la revista American Iron, visitó por primera vez el concesionario en 1969, cuando era un adolescente en busca de piezas para una vieja Panhead.

“La tienda de Harley-Davidson de Johnson tenía el aroma y la sensación íntima de un concesionario de motocicletas en una ciudad pequeña”, recuerda Babchak. “Las piezas colgaban de las paredes, las motos se colocaban en la sala de exposición con poco espacio para caminar, y los manuales de recambios descansaban sobre un mostrador de vidrio. El lugar estaba impregnado de una mezcla gloriosa de gasolina, aceite y gases de escape. Al regresar de trabajar en una motocicleta, el Sr. Johnson estaba allí para saludar a todos los que entraron “.

Las carreras de Hillclimb (subidas a rampas empinadas) estaban comenzando a florecer en la década de 1920, y una pendiente empinada en Somers detrás del Cementerio Ivandell era un lugar bastante atractivo. Se llegó a un acuerdo entre el propietario del terreno y la Asociación Americana de Motociclistas para alquilar el lugar para una competición. La condición era que el favorito local, William Johnson, pudiera competir. La mayoría de la sociedad estadounidense en ese momento, AMA estaba segregada, pero Johnson sabía cómo jugar sus cartas; simplemente le dijo a la AMA que era un indio americano, según una historia contada a Babchak por Pat Creamer, un comerciante de Harley-Davidson en Brewster. NY Eso bastó para que le dejaran competir hasta 1932, cuando Johnson fue desafiado por un oficial en un evento nacional de AMA que prohibió a los pilotos “de color”. Johnson orgullosamente mostró su tarjeta de miembro de la AMA, y luego ganó la carrera. Johnson compitió con éxito en sus 40 años en eventos de escalada a lo largo de Nueva Inglaterra.

Amable y generoso hasta el extremo, Johnson mantuvo su pequeño concesionario a través de los diferentes ciclos de la economía rural y la cambiante población de la región.

“Disfruté durante la visita al concesionario por la personalidad abnegada del Sr. Johnson”, recuerda Babchak, “y fue uno de los pocos concesionarios en mi área que no fue intimidante. Estaba abierto a todos los motocicletas, sin pretensiones ni aires, simplemente un maravilloso concesionario rural antiguo, lleno de historia y considerado como un hito de Somers “.

Johnson continuó trabajando en la tienda, ayudado por su hijo, Nelson, hasta que tuvo más de 80 años. Murió en 1985, a la edad de 95 años y el concesionario Harley-Davidson de Johnson cerró para siempre.

George Puls

(Nueva Inglaterra)

Concesionario de George Puls en 1907

Concesionario de George Puls en 1907

George Puls sobre una Silent Grey Fellow

George Puls sobre una Silent Grey Fellow

Tarjeta postal - anverso

Tarjeta postal – anverso

 Tarjeta postal - reverso

Tarjeta postal – reverso

Dudley Perkins

(San Francisco, California)

Principios de siglo XX

Principios de siglo XX

Dudley Perkins (San Francisco)

Dudley Perkins (San Francisco)

Dudley Perkins nació en 1893 en Kern, cerca de Bakersfield, California. Desde pequeño estaba obsesionado por las motocicletas y el motociclismo. Participaba en todas las competiciones de motocross y trabajaba en el Jerome Garage. Posteriormente trabajó como mecánico en el concesionario de Indian Gus Shelane, en San Francisco.

A los catorce años ya estaba familiarizado con la mecánica de todas las motocicletas de la época. En 1911 ganó su primera carrera: la ONe-Miler de Stockon. En 1914 dejó las peligrosas carreras sobre pista “Dirt-Track” y en 1915 comenzó a participar en las subidas a pendientes “Hillclimbing”.

Era el socio número 12 de la AMA y miembro vitalicio del AMA Competition Congress. Ostentó el título de “West Coast National Hillclimbing Champion” durante diez años consecutivos.

En 1914 abrió su famoso concesionario exclusivo de Harley-Davidson en el número 626 de Market Street. Actualmente es el concesionario más antiguo de la marca. Se convirtió en el mayor vendedor de America de Package Trucks, los sidecars de carga de Harley-Davidson. Hizo buenos negocios durante la Primera y la Segunda Guerra Mundial con los excedentes de motocicletas de guerra.

Abasteció a la CHP, California Highway Patrol de la Policía, impartió clases a los policías motorizados en calidad de instructor técnico. Patrocinó a un considerable número de pilotos.

En 1968, su hijo Dudley Jr. se hizo cargo de los dos grandes establecimientos que existen actualmente y que están repletos de documentos, fotografías y motocicletas históricas. Su concesionario es, actualmente, visita obligada a los amantes de Harley-Davidson que pasen por la ciudad de San Francisco.

Walter, Alan y Gordon Davidson

Walter, Alan y Gordon Davidson en una gira nacional para promocionar el nuevo modelo 45 D de 1929. En el viaje se produjeron frecuentes averías provocadas por los cojinetes de la dinamo montada en vertical.

Años 40

Años 40

Varios distribuidores

Charles H. Lang

Charles H. Lang (Chicago) – El primer distribuidor de Harley-Davidson. Vendió 3 de las 5 unidades producidas en 1905.

1955 Puckett Harley-Davidson (Orlando, Florida)

1955 Puckett Harley-Davidson (Orlando, Florida)

Neidengard (Wintersville, OHIO)

Neidengard (Wintersville, OHIO)

Neidengard (Wintersville, OHIO) - años 70

Neidengard (Wintersville, OHIO) – años 70

Campaña para comprar productos americanos

Campaña para comprar productos americanos

Cartel en el escaparate

Cartel en el escaparate

Otra vista ampliada

Otra vista ampliada

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